| 摘要： | 面對台灣保險業務的競爭日益激烈，保險業務員是壽險行銷能否成功的關鍵因素，市場上客戶對保險公司的認識是透過保險業務員而來的；保險公司要將商品賣給客戶，也必須透過保險業務員的介紹。注意保險業務員的心理因素，將會有較佳的業務績效。自我效能論認為個體對於工作表現的信心水準愈高，則未來成就愈好。然而，過去已有許多研究指出，對於未來成就或表現的過度高估，可能是一種自我顯揚偏誤的正向錯覺。本研究以保險公司 151 位保險業務員（男性佔 41%，女性佔 59%；平均年齡 33歲，標準差 1.1）為調查樣本，採取縱貫性研究，蒐集業務員的自我效能，預估的業務績效、以及他們分別在計畫初始、三個月後與六個月後等三個時段的業務績效。主要目的為探討保險業務員自我效能與正向錯覺的關係，以及檢驗保險業務員自我效能、正向錯覺與其業務績效的關係是否穩定。研究結果有以下發現，第一，低自我效能者較容易產生正向錯覺；第二，自我效能與業務績效的關係在半年內相當穩定；第三，
正向錯覺者在業務績效低於無正向錯覺者，且這種現象在低自我效能者顯著高於高自我效能者。研究結果可提供保險公司，未來提升保險業務員的業務績效時重要的啟示。 |
